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課程名稱：營(yíng)銷思維與客戶服務(wù)

課程講師： 程廣見

課程課時(shí)：2天

簡(jiǎn)單描述（課程效果）：

□戰(zhàn)略性營(yíng)銷與戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷；

□營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段與階段管理對(duì)策

□營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理

□大客戶銷售與爭(zhēng)取、保留、客戶服務(wù)

□信用管理與應(yīng)收賬款催收

適合行業(yè)： 行業(yè)不限

適用范圍：管理人員、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理等

課程大綱：

第一單元，戰(zhàn)略性營(yíng)銷與戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷

1.         跨世紀(jì)營(yíng)銷思維

2.         兩種錯(cuò)誤的營(yíng)銷觀點(diǎn)

3.         營(yíng)銷與銷售的關(guān)系

4.         全員營(yíng)銷與“六對(duì)一”服務(wù)

5.         營(yíng)銷管理的主要步驟

6.         案例分享

第二單元，行政營(yíng)銷：打造高效營(yíng)銷組織—營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段與階段管理對(duì)策

1.         組建卓越的銷售團(tuán)隊(duì)：該做的事情與不該做的事情

2.         三種營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)類型

3.         營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織優(yōu)化與結(jié)構(gòu)

4.         營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展曲線與驅(qū)動(dòng)模型

5.         營(yíng)銷部門與其它部門的合作與沖突處理

6.         工具：營(yíng)銷能力的現(xiàn)狀與發(fā)展

7.         自評(píng)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)評(píng)估 

第三單元，戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷：大客戶銷售與爭(zhēng)取、保留、服務(wù)客戶

1.         什么是大客戶?客戶細(xì)分的攻守模型

2.         客戶銷售分級(jí)的必要性與理論

3.         關(guān)注大客戶采購(gòu)的五要素

4.         大客戶銷售的六個(gè)步驟

5.         大客戶銷售漏斗

6.         大客戶分析步驟

7.         影響客戶滿意度的因素

8.         提高客戶滿意度的技巧

9.         客戶忠誠(chéng)的價(jià)值

10.     提高客戶忠誠(chéng)度的技巧

11.     客戶流失的六個(gè)原因/顧客抱怨成就銷售冠軍

12.     案例分享：如何提升客戶的忠誠(chéng)度

第四單元，戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷：營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理

1.         營(yíng)銷渠道的概念與功能

2.         目前營(yíng)銷渠道發(fā)展面臨的問題

3.         營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)

4.         四種渠道動(dòng)力模型描述

5.         設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)的四個(gè)步驟

6.         選擇銷售渠道的經(jīng)濟(jì)性分析

7.         科特勒5種渠道客戶關(guān)系分類

8.         渠道管理決策（選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、改進(jìn)）

9.         小組練習(xí)

第五單元，戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷：信用管理與應(yīng)收賬款催收 

1.         經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理

2.         營(yíng)銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析

3.         信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

4.         了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？

5.         工業(yè)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人

6.         客戶常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略

實(shí)戰(zhàn)演練：貨款必收技巧

備注：