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課程名稱(chēng)：銷(xiāo)售中的談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧

課程講師： 程廣見(jiàn)

課程課時(shí)：2天

簡(jiǎn)單描述（課程效果）：

幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率；可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶(hù)成功交往；有助于與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系；學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程；更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷(xiāo)售；增強(qiáng)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí)；理順內(nèi)部及外部收款流程；提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧；通過(guò)案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力。

適合行業(yè)： 行業(yè)不限

適用范圍：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表等

課程大綱：

第一單元，銷(xiāo)售談判總論（1天上午）

1.   談判是什么？

2.   為什么學(xué)習(xí)談判技巧？

3.   銷(xiāo)售談判流程祥解

4.   談判中的雙贏把握

5.   談判是一種投資

6.   銷(xiāo)售談判中心理對(duì)抗的深入探討

第二單元，銷(xiāo)售談判前的準(zhǔn)備（1天上午、下午）

1.   談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2.   工具一：了解四種談判對(duì)手

3.   案例討論：銷(xiāo)售談判結(jié)果判斷

4.   工具二：提升談判中與不同客戶(hù)打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通

5.   不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

第三單元，高階層談判技巧（1天下午、2天上午）

1.   如何探詢(xún)對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問(wèn)？

2.   如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？

3.   如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)

4.   案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略

5.   談判中的人際關(guān)系把握

6.   談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

7.   如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？

8.   中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)

9.   如何進(jìn)行讓步？

第四單元， 為什么一定要研究收款技巧?（2天下午）

1.   應(yīng)收帳款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

2.   中國(guó)目前的信用環(huán)境

3.   營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：賒銷(xiāo)？不賒銷(xiāo)？

4.   各部門(mén)職責(zé)如何劃分

5.   賒銷(xiāo)的十大好處

6.   你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞帳需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)

7.   愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬

第五單元，實(shí)務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判（2天下午）

1.   攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對(duì)銷(xiāo)售人員的重要性

2.   內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙

3.   案例研討：如何與下屬談判

4.   案例研討：如何與上級(jí)談判

5.   案例研討：如何與同級(jí)其它部門(mén)談判

6.   協(xié)作性問(wèn)題解決-跨部門(mén)談判的好方法

第六單元，專(zhuān)題研討：A/R管理與呆壞帳催收技巧（2天下午）

1.   收款人種類(lèi)

2.   債務(wù)人的種類(lèi)

3.   債務(wù)人怎么想

4.   常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口及建議解決辦法

5.   客戶(hù)拖延的征兆

6.   聆聽(tīng)客戶(hù)反饋

7.   收款中的POWER法則

8.   若干收款案例分析

9.   角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)