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《銷(xiāo)售中的談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧》
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課程名稱(chēng)：銷(xiāo)售中的談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧
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課程講師： 程廣見(jiàn)
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課程課時(shí)：2天
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簡(jiǎn)單描述（課程效果）：
幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率；可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶(hù)成功交往；有助于與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系；學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程；更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷(xiāo)售；增強(qiáng)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí)；理順內(nèi)部及外部收款流程；提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧；通過(guò)案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力。
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適合行業(yè)： 行業(yè)不限
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適用范圍：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表等
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課程大綱：
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第一單元，銷(xiāo)售談判總論（1天上午）
1.談判是什么？
2.為什么學(xué)習(xí)談判技巧？
3.銷(xiāo)售談判流程祥解
4.談判中的雙贏把握
5.談判是一種投資
6.銷(xiāo)售談判中心理對(duì)抗的深入探討
第二單元，銷(xiāo)售談判前的準(zhǔn)備（1天上午、下午）
1.談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2.工具一：了解四種談判對(duì)手
3.案例討論：銷(xiāo)售談判結(jié)果判斷
4.工具二：提升談判中與不同客戶(hù)打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通
5.不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
第三單元，高階層談判技巧（1天下午、2天上午）
1.如何探詢(xún)對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問(wèn)？
2.如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3.如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
4.案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略
5.談判中的人際關(guān)系把握
6.談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
7.如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？
8.中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)
9.如何進(jìn)行讓步？
第四單元， 為什么一定要研究收款技巧?（2天下午）
2.中國(guó)目前的信用環(huán)境 3.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：賒銷(xiāo)？不賒銷(xiāo)？
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5.賒銷(xiāo)的十大好處 6.你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞帳需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ) 7.愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬 第五單元，實(shí)務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判（2天下午） 1.攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對(duì)銷(xiāo)售人員的重要性 2.內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙 3.案例研討：如何與下屬談判 4.案例研討：如何與上級(jí)談判 5.案例研討：如何與同級(jí)其它部門(mén)談判 6.協(xié)作性問(wèn)題解決-跨部門(mén)談判的好方法 第六單元，專(zhuān)題研討：A/R管理與呆壞帳催收技巧（2天下午）
2.債務(wù)人的種類(lèi) 3.債務(wù)人怎么想 4.常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口及建議解決辦法 5.客戶(hù)拖延的征兆 6.聆聽(tīng)客戶(hù)反饋 7.收款中的POWER法則 8.若干收款案例分析 9.角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)
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備注：
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