一、走進(jìn)提問式銷售模式：

以學(xué)員現(xiàn)場向老師銷售公司產(chǎn)品開始課程實(shí)施

二、角色定位

• 思考：你是在賣產(chǎn)品，還是在教客戶如何選產(chǎn)品

• 分析：選產(chǎn)品與賣產(chǎn)品分別給客戶帶來的不同反應(yīng)

• 思考：客戶想知道的與我們想讓客戶知道的一樣嗎

• 分析：客戶想要知道的內(nèi)容

三、尋找產(chǎn)品的核心競爭力

• 思考：我們企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么

• 分析：核心競爭力的特點(diǎn)

•  案例：方便快捷是不是賣點(diǎn)

• 工具：尋找賣點(diǎn)參考以下5點(diǎn)

• 練習(xí)：現(xiàn)場通過尋找、優(yōu)化、確認(rèn)，

選出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)

四、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的SWAC原則

• 思考：為什么員工介紹完產(chǎn)品，客戶還是沒有興趣

•  工具：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的4個關(guān)鍵步驟

•  案例：賣點(diǎn)介紹

•  練習(xí)：現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹話術(shù)演練，

讓學(xué)員真正掌握此工具

五、掌握銷售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn)

說癥狀  講故事   問題轉(zhuǎn)機(jī)  借力  使力

• 買漲不買跌

• 減少更換

• 成交信號

• 假設(shè)成交

• 快速成交原則

六、客戶關(guān)系管理

• 思考：客戶關(guān)系獨(dú)有的特點(diǎn)是什么

• 探討：我們應(yīng)該做的是什么

• 思考：如何拉近與客戶之間的關(guān)系

• 討論：工作中你曾做過哪些讓客戶感謝你的事情

七、提問式銷售模式的操作實(shí)施

• 發(fā)問

• 回答

八、因要努力  果要隨緣  （現(xiàn)場模擬演練）