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誰(shuí)說搞銷售的不是在搞藝術(shù)
馬克思說，由產(chǎn)品變商品為驚險(xiǎn)的一跳，正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。所以，這里我想說說那些基層銷售員實(shí)戰(zhàn)的故事。
那年，是2007年。
那天，是5月8日。
之所以記得那么清楚，那是因?yàn)槲仪耙荒陚�(gè)人銷售業(yè)績(jī)?nèi)镜谝�，被公司�?jiǎng)勵(lì)去“新馬泰”免費(fèi)旅游一次回來后，第一天上班。
那時(shí)是上午9點(diǎn)。
我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書——漂亮的Janet通知下午兩點(diǎn)去總裁辦公室見中國(guó)區(qū)的總裁。我一下子驚呆了，不知道總裁找我有什么事�，F(xiàn)在不是裁人的時(shí)候，而且我和中國(guó)區(qū)的總裁按行政級(jí)別劃分還差兩層，應(yīng)該不會(huì)有直接交流才對(duì)。
我趕緊詢問前臺(tái)的Cici，她是我的安徽老鄉(xiāng)，很漂亮的女孩。Cici也說不知道，公司最近好像也沒啥和我扯得上邊兒的八卦流傳。打探了一圈也沒辨明總裁找我的意圖，于是我索性到代理商那兒喝茶去了。
我們這個(gè)德國(guó)真空設(shè)備公司的中國(guó)區(qū)總裁中文名字叫瀟灑哥。下午兩點(diǎn)鐘見到瀟灑哥的時(shí)候，瀟灑哥好像很不瀟灑。他坐在老板桌后面，正面帶憂慮地抽著香煙，面前的煙灰缸丟滿了煙屁股。整個(gè)房間煙霧繚繞。
“Key，公司在湖北省辦事處的Alex，已經(jīng)被警方以行賄罪正式批捕了，辦事處的銷售額比平常下降了90%，辦事處處在停業(yè)的邊緣，所以公司管理層決定把你派到湖北省去負(fù)責(zé)辦事處的運(yùn)營(yíng)。”瀟灑哥沉默了很久對(duì)我說。
我的英文名字叫“Key”，我當(dāng)時(shí)起這個(gè)名字的意思是希望自己能成為一把解決問題的開“門”的鑰匙。
我很震驚，震驚的原因是以前國(guó)內(nèi)很少有銷售人員因行賄而被抓捕判刑，除非行賄的數(shù)額非常巨大。
“那給客戶帶來的影響大嗎？”我問。
“很大！出事的單位是湖北省最大的前三家客戶，這三家客戶基本上都有人被抓，已經(jīng)徹底不與我們做業(yè)務(wù)了。”瀟灑哥說。
我無語(yǔ)了。根據(jù)銷售的“二八法則”，80%的銷售額是20%的客戶創(chuàng)造的，那么前三家客戶都和我們斷絕生意往來，我們的損失最少也會(huì)達(dá)到60%以上。
“目標(biāo)？待遇？”我直接問瀟灑哥。瀟灑哥在中國(guó)打造的企業(yè)文化就是真誠(chéng)、直接。
“你會(huì)被正式任命為公司的湖北辦事處經(jīng)理，公司相關(guān)級(jí)別規(guī)定的待遇你都能享受。目標(biāo)是完成今年1000萬(wàn)元的保底銷售額。”
“你有駕照嗎？公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機(jī)，你要自己開才可以。”
“嚄！駕照都拿了三年了，還從來沒自己開過車呢。”我暗暗地想。
銷售就是要搞定01誰(shuí)說搞銷售的不是在搞藝術(shù)“恭喜你升職！我知道，你肯定會(huì)有大發(fā)展的。”從總裁辦公室出來，我在公司咖啡間喝咖啡的時(shí)候，人事部的部長(zhǎng)兼總裁秘書Janet對(duì)我說。
“謝謝你的祝賀，我會(huì)努力的。”我真誠(chéng)地對(duì)陳部長(zhǎng)說。我是被陳部長(zhǎng)招聘進(jìn)這家德國(guó)公司的。那時(shí)候，我在國(guó)內(nèi)的工業(yè)產(chǎn)品企業(yè)從事銷售工作多年，種種原因使我感覺陷入了事業(yè)和人生的低谷，所以在2005年的春節(jié)過后，我決定從頭再來，就去參加上海春季最大的人才交流會(huì)。
在招聘會(huì)上，我特別留意相關(guān)的企業(yè)，經(jīng)過SWOT優(yōu)劣態(tài)勢(shì)的分析，我決定應(yīng)聘這家專門生產(chǎn)和銷售真空設(shè)備的德國(guó)企業(yè)。這家企業(yè)門檻很高，所以怎么打動(dòng)HR是關(guān)鍵。
“你好，我是來應(yīng)聘你們的銷售工程師職位的，這是我的簡(jiǎn)歷。”我對(duì)當(dāng)時(shí)正在忙于招聘工作的HR陳說。
我將簡(jiǎn)歷遞交給HR陳，看著HR陳將我的簡(jiǎn)歷收了起來，我連忙對(duì)HR陳說：“你的這身衣服真符合你的氣質(zhì)，你是全場(chǎng)最有氣質(zhì)的職業(yè)女性！”
聽到我的夸獎(jiǎng)，HR陳的眼睛一下子亮了起來，人也瞬間顯得高大、親切起來。“謝謝！我會(huì)認(rèn)真看你的簡(jiǎn)歷的。”她微笑著說。
我一直堅(jiān)信，我在那么多的名牌大學(xué)畢業(yè)生和那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴(yán)格著稱的公司錄用，我的這句贊美話居功至偉。
★打開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。
★不分場(chǎng)合、不合時(shí)宜地亂拍馬，會(huì)讓你的客戶難堪。
網(wǎng)友yue_youhan質(zhì)疑：
的確，“銷售就是要搞定”，但是時(shí)下誰(shuí)還敢這么義正言辭呢？雖說銷售沒有冬天，但是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)卻是有冬天的，而這種天氣恰恰影響了我們的銷售。
作者回復(fù)：
說“銷售就是要搞定”，其實(shí)本意是“風(fēng)，生于地，起于青萍之末”。也就是說，在事情的萌芽階段就開始控制，這樣在冬天來臨的時(shí)候，我們由于早期就控制、防備和設(shè)置一些壁壘，這樣就能做到別人過冬天，我們卻沒有冬天的寒冷。其實(shí)從某種意義上也就是說：“不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域。”
網(wǎng)友zta56質(zhì)疑：
我懷疑那個(gè)賣設(shè)備被判刑的案例是否存在。我可能是做技術(shù)太久、做銷售太短的緣故吧，不太認(rèn)同這種現(xiàn)象，當(dāng)然從做銷售的角度看他是勝利的，但對(duì)公司的形象卻是不好的，走夜路太多，搞不好哪天就撞鬼了。
作者回復(fù)：
人性是貪婪的，你的疑問《資本論》中有解答。
《資本論》指出：如果有10％的利潤(rùn)，資本就保證到處被使用；有20％的利潤(rùn)，資本就活躍起來；有50％的利潤(rùn)，資本就鋌而走險(xiǎn)；為了100％的利潤(rùn)，資本就敢踐踏一切人間法律；有300％的利潤(rùn)，資本就敢犯任何罪行，甚至冒絞刑的危險(xiǎn)。
你可以將“資本”這個(gè)詞換成“商人”，然后再看上面的話就明白了。
02
在腦門上刻一個(gè)“忠”字
5月10日，星期四。
在一片蒙蒙細(xì)雨中，我開車從上海到了武漢。雖然前兩日在公司司機(jī)指導(dǎo)下進(jìn)行了緊急練車，但第一次開車上高速公路，我還是緊張得要命，嚇得要死。最早上路的時(shí)候車開到40碼都嫌快，身后喇叭聲一片，還出了幾次險(xiǎn)情。但開到九江的時(shí)候膽子就大了起來，平均車速都到120碼了。
一路上，我的心情也如這時(shí)下時(shí)停的雨，起起伏伏，不能自已，就這樣到了武漢辦事處。辦事處在武漢漢口的國(guó)貿(mào)大廈，這是武漢最頂級(jí)的寫字樓之一。
武漢辦事處人數(shù)不多，就七個(gè)人。在武漢辦事處的全體員工會(huì)議上，自武漢辦事處出事以來，一直代管這里工作的集團(tuán)總公司的銷售總經(jīng)理張軍指著我說：“這是公司新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪峰，臨危上任，希望你們支持。請(qǐng)倪經(jīng)理發(fā)言。”
在稀稀拉拉的掌聲中，我覺得很士氣。
“我叫倪峰，職業(yè)——銷售，現(xiàn)任咱們辦事處的經(jīng)理，希望以后在工作中能和大家齊心協(xié)力、互幫互助、再創(chuàng)輝煌。讓我也認(rèn)識(shí)一下你們，請(qǐng)各位同事先自我介紹一下。”我笑著對(duì)各位新同事說。
“我叫王笑，銷售員，主要負(fù)責(zé)宜昌一帶。”
“我叫張雨，銷售員，歡迎新領(lǐng)導(dǎo)，我主要負(fù)責(zé)黃石一帶。”
“我叫張淮，銷售員，主要負(fù)責(zé)麻城一帶。”
“我叫江剛，銷售員，主要負(fù)責(zé)荊門一帶。”
“我叫陶小美，公司財(cái)務(wù)。”
“我叫葉紅，公司文員助理，負(fù)責(zé)日常雜務(wù)。”
就這樣，我和辦事處的全體人員算是認(rèn)識(shí)了。
總部張總上午開完會(huì)就回上�？偣玖�，連午飯也沒吃，工作上也什么都沒有交待。我還期待他能給我交接客戶資料，結(jié)果他什么也沒有做就這樣突然跑了。
我很茫然，對(duì)下一步要開展工作卻沒有具體信息支持而茫然。
下午繼續(xù)開會(huì)，四個(gè)業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)單介紹了一下業(yè)務(wù)情況。也確實(shí)簡(jiǎn)單，他們只是隨便報(bào)了幾個(gè)廠名，然后說最近沒什么需求就打住不說了。
我明白也理解他們。一般來說，一個(gè)空降的新領(lǐng)導(dǎo)上任，以前的分公司業(yè)務(wù)員心里總有些不平衡，誰(shuí)不希望領(lǐng)導(dǎo)崗位空缺時(shí)自己能被高層看中、被提拔當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)呢？哪個(gè)業(yè)務(wù)人員愿意將自己手中的信息透露給別人呢？信息可是業(yè)務(wù)員的財(cái)富��！
我說：“過去的事情大家都知道，也都已經(jīng)過去了，不管影響多大，不管過去你們每個(gè)人有多輝煌或者有多失敗，我希望你們從今天起，把自己清零，把過去所有的一切都忘掉。從現(xiàn)在開始，讓我們一起從零開始。”
沒有人回應(yīng)我，下午的會(huì)議就這樣草草結(jié)束了。
接下來發(fā)生的事更加奇怪，四個(gè)銷售員都要出差，說客戶需要，他們甚至直接去找財(cái)務(wù)打個(gè)借支單把錢拿到就走了。對(duì)此我卻一點(diǎn)也不知情，也就是第二天、周五的時(shí)候，我看到辦公室里銷售員都不在，問助理小葉才知道的。
“水，很深呀。”我對(duì)自己說，“很明顯，我作為武漢分公司的最高領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)人員去哪兒必須是第一個(gè)讓我知道且聽我安排工作的，而這些分公司的老員工卻自行出差且不向我請(qǐng)示。這說明他們目中無人，沒把我這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)放在心上！這種風(fēng)氣必須立即剎住，否則，以后這個(gè)辦事處管不好！”
“難道借支錢不需要分公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嗎？”我問財(cái)務(wù)。
財(cái)務(wù)說：“以前的分公司領(lǐng)導(dǎo)都是這樣的啊，給分公司的銷售員銷售備用金，銷售員們出差回來，拿票核銷，不需要事先批準(zhǔn)的。”
我對(duì)葉助理說：“明天(周六)上午開會(huì)，所有人不得缺席。”
葉助理說：“我們上班五天制，周六從來不上班！”
“我通知你我的決定，你再通知到每個(gè)應(yīng)該知道的人，其他的不是你考慮的。”我用平靜得有點(diǎn)兒冷淡的口氣對(duì)葉助理說。
“好吧！”葉助理有點(diǎn)兒無奈地說。
我的周六全體員工開會(huì)的做法很讓人吃驚。我們這家德國(guó)企業(yè)，實(shí)行的是每周四天或者五天工作制度。你一天上班十個(gè)小時(shí)就可以一周上班四天，如果一天上班八個(gè)小時(shí)就可以一周上班五天。所以，周六上班可能面臨向總部申請(qǐng)加班費(fèi)的問題，這種事情牽涉太多，所以前任從來沒有在周六、周日開過會(huì)。
和我想象的差不多，周六開會(huì)的時(shí)候只來了三個(gè)人。銷售員來了兩個(gè)，一個(gè)是王笑，一個(gè)是張雨，助理小葉來了。其他的兩個(gè)業(yè)務(wù)員以種種理由請(qǐng)假?zèng)]來，財(cái)務(wù)也沒來。
小葉說他們都向她請(qǐng)假了，我一笑置之。加上我就四個(gè)人，會(huì)還是照樣開。
會(huì)上，我宣布：
一、今天沒來的分公司員工一律除名！周一請(qǐng)葉助理正式將人事變動(dòng)情況傳真至上�？偛�，請(qǐng)總部核準(zhǔn)。
二、財(cái)務(wù)開除后，助理以后兼管財(cái)務(wù)，近期不會(huì)可以找代賬公司代賬，但兩個(gè)月后必須會(huì)做賬。
三、分公司所有業(yè)務(wù)人員最近工作時(shí)間內(nèi)不允許出差，要在辦公室修煉內(nèi)功，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷售知識(shí)。經(jīng)過考試合格后，方可代表公司外出進(jìn)行銷售活動(dòng)。在辦公室上班期間，上下班情況按分公司管理制度考核。
我喜歡并選擇從事辦事處領(lǐng)導(dǎo)這一崗位，因?yàn)檫@一崗位說白了就是“占山為王”，能夠最大限度地發(fā)揮你的指揮能力，檢驗(yàn)?zāi)愕呐袛嗔Γ茨愕匿N售理想能否經(jīng)得住現(xiàn)實(shí)的考驗(yàn)。
周六的會(huì)議就這樣在一片驚愕中結(jié)束了。
★帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要，寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。
★古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。
網(wǎng)友沒有眼淚的季節(jié)問：
我是一個(gè)女生，我不懂為什么寧要一條能力小的狗狗而不要一頭很厲害的獅子，哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不想要個(gè)像獅子一樣厲害的下屬�。�
我最近手上有個(gè)大單子，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在推薦品牌中的有三家，其中一家在這個(gè)省份的市場(chǎng)上用得多，價(jià)格稍高；我們家在這個(gè)省也有個(gè)比較大的項(xiàng)目；另一家是以低價(jià)沖市場(chǎng)，但是這兩家公司都處于人員的變動(dòng)期。第一家公司找了個(gè)在當(dāng)?shù)赜行└邔雨P(guān)系的人專門運(yùn)作（估計(jì)這個(gè)人不止運(yùn)作一種資源）。目前情況是我已經(jīng)搞定設(shè)計(jì)院，業(yè)主淺接觸，總包也差不多搞定。但是我聽設(shè)計(jì)院的人說，他們找到了總包直屬上層單位的一個(gè)副局長(zhǎng)那里，而我現(xiàn)在找的業(yè)主只是管我們?cè)O(shè)備的這部分。時(shí)間比較緊迫了，我也有點(diǎn)兒慌神了，因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)局里的領(lǐng)導(dǎo)，我有點(diǎn)兒不知道該咋整了，請(qǐng)指教一二。
作者回復(fù)：
呵呵，這是比喻了，意思是說，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家齊心協(xié)力，哪怕團(tuán)隊(duì)的人都很平庸也會(huì)創(chuàng)造佳績(jī)，而一個(gè)不團(tuán)結(jié)、相互猜疑、四分五裂、各自為政的團(tuán)隊(duì)，即使團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都很出色，那整個(gè)團(tuán)隊(duì)也很難出佳績(jī)。
你說的這個(gè)單子，你首先要搞清是總包方選擇品牌并采購(gòu)設(shè)備，還是由業(yè)主指定品牌？如果是總包方選擇品牌并簽訂合同，你主要的武器應(yīng)該是低價(jià)了�？偘降暮诵睦媸莾r(jià)格，是利潤(rùn)。別人做了關(guān)系，自然價(jià)格就高了，所以你用價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該是有效的。當(dāng)然，前提是你也得給總包方相關(guān)人員留個(gè)好的印象。
如果是業(yè)主選擇并指定品牌，那么你只要把握住質(zhì)量，一方面既宣傳質(zhì)量，另一方面還要做推薦人、關(guān)鍵人和拍板人的工作。一般這個(gè)打法是有效的。如果不行，你可以仿效我曾經(jīng)使用的招數(shù)，搬個(gè)你公司的樣品放到客戶的辦公室里去。
有關(guān)系最好，但關(guān)系并不是萬(wàn)能的！很多時(shí)候你找了關(guān)系，就把希望寄托在關(guān)系上面，不注意客戶真正的需求，反而容易招致失敗！因?yàn)槟悴荒艽_保你找的關(guān)系就一定幫你辦事。
每個(gè)人都有自己對(duì)環(huán)境的考量，當(dāng)你找的關(guān)系人感覺不是十分安全或者合情理時(shí)，他會(huì)自我保護(hù)，不敢站出來支持你！很多情況下，人都喜歡錦上添花，現(xiàn)在沒有多少人肯雪中送炭了。
沒有完美的銷售員。不要泄氣，肯定會(huì)有機(jī)會(huì)的，仔細(xì)地觀察，你一定會(huì)看出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)的，然后猛攻，這也是搶單的必要手法。
03
目標(biāo)是成功的原動(dòng)力
5月份剩下的半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我都在處理離職人員手續(xù)和調(diào)查湖北省市場(chǎng)。而留下的三個(gè)人，都待在辦公室里天天看產(chǎn)品說明書學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。
銷售員王笑是最先熬不住的，他給我寫了份出差計(jì)劃書，強(qiáng)烈表示要到市場(chǎng)第一線去拜訪客戶。我給他回了封E-mail，信中只寫了五個(gè)字：先苦練內(nèi)功。
我不讓他們?nèi)ジ扇魏尉唧w的事情，只是天天在辦公室里看產(chǎn)品說明書。
不讓他們出門的目的是先抑后揚(yáng)�！恫軇フ搼�(zhàn)》里說得很清楚：“夫戰(zhàn)，勇氣也。”先壓抑一個(gè)人，困住他到一定的度，然后放出去，那么這個(gè)人必定會(huì)瘋狂地表現(xiàn)一把。
很明顯，經(jīng)過我的“辣手摧花”，迅速開除三個(gè)人之后，剩下的三個(gè)人都很震驚，他們和我說話時(shí)明顯都用了敬語(yǔ)。我們這家外企很少開除人，甚至幾年都不會(huì)開除一個(gè)，他們也怕自己是下一個(gè)被開除的吧。畢竟，外企的待遇相對(duì)其他國(guó)內(nèi)企業(yè)還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。
5月底，銷售王笑和張雨請(qǐng)我吃飯，我應(yīng)允了。
我們開著車來到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水，點(diǎn)點(diǎn)落落分布在湖邊的農(nóng)家，大家心情都有幾分清爽。
“倪總，你做銷售多少年了？”王笑問道。
“十年了。”我笑著回答。
“倪總，我們都想出去跑跑客戶，天天關(guān)在辦公室里好難受啊。”趁著酒勁兒，張雨說道。
“哦，那把你們放出去，你們一個(gè)人能做出600萬(wàn)銷售額嗎？”我反問道。
“600萬(wàn)？我們?nèi)ツ甑娜蝿?wù)才200萬(wàn)銷售額，今年這個(gè)形勢(shì)100萬(wàn)就已經(jīng)很高了。”張雨不相信地反問。
“所以你們得閉門學(xué)習(xí)啊，學(xué)習(xí)到怎么做出銷售600萬(wàn)的方法啊。”我說道。
“那不是紙上談兵嗎？”王笑不解也不服地說。
“這個(gè)世界上，有的人比你富裕一千倍、一萬(wàn)倍，那么他們也比你聰明一千倍、一萬(wàn)倍嗎？”我問他們倆。
“不可能。”他們倆異口同聲地說。
“那么差距在哪里呢？”我問他們。
他們都搖了搖頭。
“是目標(biāo)，或者理想！推動(dòng)人進(jìn)步的就是這東西，看不見，摸不著，卻又真實(shí)存在！”我斬釘截鐵地說道。
“所以我要你們明天將各自的目標(biāo)寫在紙上，然后找出實(shí)現(xiàn)的方法來。也就是說，你們就目前的工作要寫個(gè)銷售計(jì)劃：一、樹立銷售目標(biāo)；二、找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式和方法；三、拼命去做；四、實(shí)時(shí)檢討，修正自己，朝目標(biāo)奮進(jìn)。”
我繼續(xù)說：“你們現(xiàn)在每個(gè)人本年度的銷售目標(biāo)就是600萬(wàn)，能做到嗎？做不到提前說，我就不給你們安排那么大的銷售目標(biāo)。如果能做到，那就給我寫一篇銷售計(jì)劃書，將你們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)銷售額600萬(wàn)的方法展現(xiàn)給我看。
“知道陳勝、吳廣嗎？知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎？人，在任何時(shí)候都不能沒有目標(biāo)，也不能有小富即安、吃一頓沒一頓的小農(nóng)意識(shí)。即使在最困難的時(shí)期，也要有遠(yuǎn)大的志向！
“再告訴你們，同樣是銷售員，一個(gè)銷售閥門的銷售員，一年的銷售額做到300萬(wàn)就已經(jīng)沾沾自喜了，但是我卻知道，2007年有個(gè)閥門銷售高手一個(gè)訂單是2.3億人民幣！同志們！銷售工作永無止境，沒什么是不可能的。平常銷售民用建筑市場(chǎng)水泵的銷售員一年能做個(gè)300萬(wàn)也就自我感覺良好，牛得一塌糊涂了，但是在我們工業(yè)領(lǐng)域，有時(shí)候一臺(tái)水泵就賣2000萬(wàn)人民幣了。你們，也是銷售人員，不比別人缺胳膊少腿的，希望你們倆也能創(chuàng)造出銷售奇跡！”我最后說道。
看得出，他們倆的心被我鼓動(dòng)了，明顯有想去市場(chǎng)大干一番的沖動(dòng)。
★目標(biāo)可以讓你專注于所做的事情。如果力量夠?qū)Ｗⅲ呐乱粋�(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。
★每個(gè)人都有巨大的力量，但很多人往往將精力浪費(fèi)在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么，以致最后一事無成。
04
銷售是從被拒絕開始的
6月份的前兩個(gè)星期，我讓銷售員王笑和張雨分別帶著我跑他們以前拜訪過的老客戶。在這些客戶那里，我看到的客戶情況應(yīng)該說是客氣有余、熟稔不足。
這讓我很擔(dān)憂。長(zhǎng)期的銷售工作經(jīng)驗(yàn)告訴我：上門推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友，與客戶打成一片。如果客戶跟你客氣，這說明你還沒有走進(jìn)客戶的內(nèi)心。這樣的客情關(guān)系其實(shí)是非常脆弱的，也是危險(xiǎn)的，一旦競(jìng)爭(zhēng)廠家高手級(jí)別的銷售員出手，客戶就會(huì)輕易倒向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。所以，營(yíng)銷界有句話叫做：先做朋友，再做生意。
后兩個(gè)星期是我自己?jiǎn)为?dú)拜訪以前業(yè)務(wù)人員拜訪過的客戶，和客戶接觸的情況更是讓我心驚。我至今還清晰地記得第一次拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)的情景。鄂北礦業(yè)集團(tuán)主要從事煤炭的開采和銷售，固定資產(chǎn)300億元人民幣，是我公司在湖北最大的客戶。
到鄂北礦業(yè)集團(tuán)拜訪是從一連串的羞辱開始的。第一個(gè)拜訪的部門是鄂北礦業(yè)集團(tuán)的下屬供應(yīng)公司。初次到供應(yīng)公司設(shè)備科見到童科長(zhǎng)的時(shí)候，我遞上名片，童科長(zhǎng)沒接——場(chǎng)面就開始尷尬了。我遞上產(chǎn)品說明書，正準(zhǔn)備給他介紹的時(shí)候，童科長(zhǎng)一轉(zhuǎn)身就把我遞給他的產(chǎn)品說明書扔進(jìn)垃圾桶里了，然后對(duì)我說：“我現(xiàn)在很忙，你有什么事情嗎？”這是一個(gè)封閉性的話題，回答有事和沒事，都不合適。在我們的工作里，一般都盡量避免出現(xiàn)使用封閉式話題的情況。這樣的句式是生硬的，也容易出現(xiàn)無話可談的、交流不暢的情況。我只好說：“沒什么大事，我專程來就是想給你宣傳一下我公司的產(chǎn)品。”從這以后他便不再理我，埋頭看他的資料去了。我尷尬地坐了十多分鐘，童科長(zhǎng)抬起頭見我還在那兒坐著就又說：“你還有什么事情嗎？”第一次拜訪童科長(zhǎng)就這樣在尷尬的氣氛中結(jié)束了。
因此，鄂北礦業(yè)集團(tuán)的技術(shù)部，人家更是連門都不讓進(jìn)。我敲開技術(shù)部張工辦公室的門時(shí)，張工開了門就問我是干什么的。我趕忙回答說：“打擾了，我是德國(guó)佳菱真空技術(shù)公司的。”張工一聽到我是佳菱公司的，馬上臉色就變了，將我邊向門外推邊說：“我們不用德國(guó)佳菱的產(chǎn)品。”然后砰地一聲，就把門關(guān)上了。
拜訪其他部門的情況也基本如此，讓我這個(gè)銷售老手也彷徨無助起來，不是因?yàn)槲彝其N戰(zhàn)術(shù)有問題，而是有些問題確實(shí)需要時(shí)間來消弭。有沒有辦法使這個(gè)老客戶起死回生呢？現(xiàn)在我們公司在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的客情是這樣的：
1.鄂北礦業(yè)集團(tuán)的機(jī)電副總經(jīng)理曾到我們公司德國(guó)本部考察過，覺得產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)確實(shí)不錯(cuò)，也非常節(jié)能，符合國(guó)家提倡的節(jié)能減排的政策，所以就正式將我的前任介紹給鄂北礦業(yè)集團(tuán)供應(yīng)處的處長(zhǎng)。
2.供應(yīng)處處長(zhǎng)因?yàn)橛X得我的前任是單位領(lǐng)導(dǎo)介紹的，同時(shí)也覺得我們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，所以就與我們合作了不少業(yè)務(wù)。
3.在長(zhǎng)期合作中，供應(yīng)處處長(zhǎng)拿了我們的好處，結(jié)果今年事發(fā)，被起訴并被判刑七年。
4.事情在集團(tuán)內(nèi)部公開后，分管機(jī)電的那個(gè)副總經(jīng)理感覺是他介紹我們和供應(yīng)處處長(zhǎng)認(rèn)識(shí)的，從而導(dǎo)致供應(yīng)處處長(zhǎng)落馬，所以有點(diǎn)兒內(nèi)疚，就在全集團(tuán)的處級(jí)大會(huì)上正式宣布：只要我在，鄂北礦業(yè)集團(tuán)就再也不用德國(guó)佳菱的產(chǎn)品。
現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的相關(guān)業(yè)務(wù)部門人員，連和我說話都躲躲閃閃，唯恐給其他人看到，唯恐別人說他和我們有關(guān)系而讓別人產(chǎn)生一些對(duì)他不利的聯(lián)想。我們現(xiàn)在是過街的老鼠了，這個(gè)集團(tuán)的任何部門和人都避免與我們公開交往。從其他行業(yè)拜訪的客戶來看，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就將我們公司行賄導(dǎo)致鄂北礦業(yè)集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)被判刑的事情傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)了。
現(xiàn)在的市場(chǎng)情形很糟糕。
《銷售就是要搞定人》
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