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銷(xiāo)售心理學(xué)：顧客喜歡吃糖，盼望意外驚喜！
顧客到商店買(mǎi)水果糖，告訴售貨員買(mǎi)一斤。售貨員在身后的水果糖箱子里抓一把糖放在秤上稱(chēng)，同樣一斤糖，但是不同的稱(chēng)法對(duì)顧客心理會(huì)產(chǎn)生不同的影響。如果售貨員放到秤上的這一把糖不到一斤，他就會(huì)不斷往上添，每添一點(diǎn)，顧客心中的喜悅就會(huì)隨之增添一分，以為自己得到了額外便宜。相反，如果售貨員放到秤上的糖多了，那么，他每往下拿一點(diǎn)，顧客的心就會(huì)隨之收緊一點(diǎn)，以為自己在不斷吃虧。
最后的結(jié)果同樣都是一斤糖，為什么開(kāi)始時(shí)的增添和減少對(duì)顧客心理造成如此不同的差異呢？從人性的角度講，顧客認(rèn)為售貨員身后箱子里的糖是商店的，多少和自己無(wú)關(guān)，但是一旦售貨員把商店里的糖放在柜臺(tái)的秤上，顧客就會(huì)在潛意識(shí)中覺(jué)得這些糖已經(jīng)屬于自己了。因此，售貨員每從箱子里繼續(xù)拿糖不斷放到秤上，顧客就會(huì)有一種不斷意外收獲的驚喜，相反，售貨員每從秤上繼續(xù)拿糖不斷放回到箱子里，顧客就會(huì)有一種不斷失去自己財(cái)物的沮喪。
這個(gè)事例說(shuō)明，人永遠(yuǎn)生活在自己的感覺(jué)里，人類(lèi)的認(rèn)知才是人類(lèi)的唯一真實(shí)。人類(lèi)總是善于制造想象，因?yàn)閺谋举|(zhì)上講，人類(lèi)天生有一種回避真實(shí)的心理傾向，對(duì)真實(shí)的天然回避心理產(chǎn)生了想象。
銷(xiāo)售心理學(xué)啟示：當(dāng)我們完成了銷(xiāo)售后，你能不能額外增加一些驚喜給顧客呢？能像老朋友一樣關(guān)心你的顧客嗎？
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