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內(nèi)容簡介 《死單做活小單做大:絕對成交的銷售話術(shù)》從銷售從業(yè)者常見的問題入手，建立在摸清客戶心理、明確客戶需求、完善自身服務(wù)的基礎(chǔ)上，解決死單、小單、短單 的癥結(jié)所在，提高成交率，加強(qiáng)客戶維護(hù)，讓銷售更有成效。對于棘手問題的解決途徑，特別通過“難點(diǎn)創(chuàng)可貼”“陳震說”的形式突出呈現(xiàn)，幫助讀者糾正思路， 循序漸進(jìn)地變被動(dòng)為主動(dòng)，改善銷售業(yè)績，最大化地實(shí)現(xiàn)成交和贏利。
第一章 為什么小單長不大，為什么單子會(huì)死掉
第二節(jié) 不是價(jià)格問題!切勿找錯(cuò)死單原因
你是不是經(jīng)常聽到客戶說這樣的話一一“你們的價(jià)錢太貴了”?沒錯(cuò)，這是銷售世界里最經(jīng)典的一句拒絕。的確，在很多時(shí)候，價(jià)格的確是影響消費(fèi)者作決定的重要原因，也造成了許多死單。但是，這種拒絕究竟是不是真正的原因，是?得我們注意的。在很多時(shí)候，盡管買東西的人一直把“價(jià)錢太貴了”掛在嘴邊，價(jià)錢卻并不是妨礙他們購買的真正原因。我們都知道，奔馳可以說是世界上最貴的汽車。雖然有人也會(huì)說奔馳“價(jià)格太高了”，但奔馳的生產(chǎn)商梅賽德斯公司并不為此發(fā)愁，因?yàn)檫�是有不少人會(huì)購買“太貴”的奔馳，而梅賽德斯公司一直也是全球最富有的公司之一。2009年，梅賽德斯一奔馳僅在中國內(nèi)地就售出6.85萬輛；2010年第一季度，其在全球銷售量為24.85萬輛。把這些數(shù)字換算成銷售總量和利潤，絕不會(huì)輸給其他價(jià)錢低廉汽車的生產(chǎn)商。
實(shí)際上，客戶之所以不買我們的商品，除掉價(jià)格因素以外，還可能有其他非常多的原因：譬如他不喜歡這種商品、這個(gè)商品的某個(gè)方面讓他很不滿意，或者是你沒有向他說清楚這種商品的優(yōu)勢、沒有用適當(dāng)?shù)姆椒ㄎ∷淖⒁饬�，甚至有可能你擁有了同行業(yè)的競爭者……這些導(dǎo)致死單出現(xiàn)的原因，都是與價(jià)格沒有直接關(guān)系的(盡管可能與成本有關(guān))。這就提醒我們，如果你被拒絕，不管客戶是不是提到了價(jià)格方面的因素，你都需要確認(rèn)客戶之所以拒絕究竟是出于何種原因，并準(zhǔn)確地判斷這種原因是不是真正的和唯一的原因。如果的確是價(jià)格方面的原因，至少要弄清?多高算是太高，以及是否有別的因素導(dǎo)致客戶得出這個(gè)判斷。歸根結(jié)底，我們?nèi)绻肟朔@種拒絕，讓死單變活，．首先就必須了解對方的真實(shí)意圖。
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《死單做活小單做大》
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