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一、“我們目前還只是在收集信息。”
含義：你遇到的這類客戶還處在他們購買流程中的學(xué)習(xí)階段。他們告訴你”我只是看看“，是表示他們希望繼續(xù)維持對(duì)產(chǎn)品學(xué)習(xí)過程的掌控。對(duì)他們而言，此時(shí)把控制權(quán)交給銷售還為時(shí)尚早。
98%的銷售會(huì)接受客戶的字面含義，并終止對(duì)話。但實(shí)際上這是錯(cuò)誤的方式。
如何應(yīng)對(duì)：這一階段一個(gè)常見的錯(cuò)誤回應(yīng)是，”太棒了，很高興聽到你說在收集信息。有10個(gè)原因我認(rèn)為我們的產(chǎn)品會(huì)非常適合你。“
對(duì)比之下，認(rèn)同現(xiàn)在向客戶進(jìn)行銷售還為時(shí)過早是更好的方式。例如說，”我看到你還在了解信息，不知道你有什么特別需要幫忙的地方?“
這句話可以同時(shí)達(dá)到三個(gè)目的。
1、你通過認(rèn)同客戶還沒有做好購買準(zhǔn)備這樣一種方式減輕了客戶的購買壓力�？蛻舨捎眠@種回應(yīng)方式的原因在于過去他們經(jīng)歷了太多過早的推銷。當(dāng)客戶知道你并沒有強(qiáng)迫他們立刻購買的打算，客戶也更愿意去進(jìn)行交流。
2、你讓客戶知道你更關(guān)心他們的問題，而非是否購買。你的問題并沒有試圖加速購買進(jìn)程，甚至沒有提到具體的服務(wù)。相反，你只是想更多地了解客戶希望獲得什么樣的信息。
3、你讓客戶更鄭重地考慮他們所試圖解決的問題。有可能他們還不了解面對(duì)的問題具體是什么，或是對(duì)有沒有能力解決問題還沒有概念。進(jìn)行深一步的調(diào)查，詢問一些跟進(jìn)問題，然后你才能給出建議。再次強(qiáng)調(diào)，你的建議并不是說讓客戶放下一切包袱立刻購買你的產(chǎn)品。
當(dāng)我對(duì)客戶的問題有了更好的理解后，我會(huì)說，”為了幫你更有效地了解產(chǎn)品，我會(huì)給你一些X方面的資料供你參考。“我會(huì)提供一些有用的資料，同時(shí)建立起一個(gè)幫助者的形象，而不是強(qiáng)迫購買的銷售形象。
二、“對(duì)不起，我沒錢。”
含義：客戶還沒有看到你產(chǎn)品的價(jià)值。
如何應(yīng)對(duì)：這個(gè)銷售異議可能來自你和客戶初次對(duì)話的開始，客戶嘗試以此來推脫你。
但如果你在和客戶詳細(xì)討論了你的產(chǎn)品或服務(wù)后收到了這樣的回復(fù)，那意味著客戶沒有從你銷售的產(chǎn)品中看到價(jià)值。你的工作應(yīng)該是向客戶展示你的產(chǎn)品如何帶來回報(bào)，強(qiáng)調(diào)對(duì)比價(jià)格所產(chǎn)生的價(jià)值。如果你擁有一臺(tái)復(fù)制機(jī)器，無論你投入什么都能復(fù)制五個(gè)一樣的給你，那我想你會(huì)把你所有的錢都放進(jìn)去，甚至你為了回報(bào)最大化會(huì)不惜借一些錢回來。
一次免費(fèi)試用也是處理這條異議的極佳手段。在HubSpot, 我們提供免費(fèi)試用的營銷軟件，所以客戶可以在付費(fèi)前驗(yàn)證產(chǎn)品的價(jià)值。如果你的產(chǎn)品也采用免費(fèi)試用的商業(yè)模式，利用這一優(yōu)勢。沒有人會(huì)再嫌免費(fèi)的東西貴。
”對(duì)不起，我沒錢“的一個(gè)常見變種是”我們今年的預(yù)算沒有包含這一項(xiàng)。“同樣的，不要聚焦在價(jià)格上。先建立需求和價(jià)值，再通過銷售產(chǎn)品的形式向客戶提供價(jià)值。
三、“我們今天還沒有辦法做出決定。”
含義：這項(xiàng)銷售異議通常出現(xiàn)在推動(dòng)成交階段。假定你的客戶是完全合格的目標(biāo)客戶，那這項(xiàng)異議意味著客戶仍然需要更多的信息。這同樣也可能在釋放一個(gè)信號(hào)，客戶在等待競爭對(duì)手的回應(yīng)。
如何應(yīng)對(duì)：不要辯護(hù)，而是選擇退后一步。詢問你的客戶，”你現(xiàn)在考慮到什么階段了?對(duì)于理解我們產(chǎn)品的價(jià)值你還需要知道哪些信息?“
如果是處于一個(gè)競爭的環(huán)境，那么詢問客戶比對(duì)供應(yīng)商時(shí)的關(guān)注點(diǎn)，并提供更多資源，向客戶展示為什么你的產(chǎn)品才是最佳選擇。如果客戶只是需要更多的信息，深度探討客戶尚不明確的區(qū)域在哪里。
四、”這是最好的價(jià)格嗎?“
含義：”能賣給我嗎?“
這項(xiàng)異議有可能會(huì)伴隨客戶眼神中的閃爍�？蛻粝Ｍ朗欠襁�有辦法可以讓你降價(jià)。例如，等到月底時(shí)再在最終合同上簽字。
如何應(yīng)對(duì)：客戶的語氣此時(shí)至關(guān)重要。你如何回應(yīng)此項(xiàng)異議取決于你觀察客戶的能力。他們聽起來是做好了強(qiáng)行殺價(jià)的準(zhǔn)備，還是只是試探性地隨口一問?
你可以提供折扣，也可以緊守不放。你的定價(jià)一定是有原因的，別早早放棄。但如果你能通過折扣換取客戶的其他回報(bào)，例如長期購買的承諾，或是立刻簽字購買等，那么提供折扣也沒什么。
這些異議是我多年銷售生涯中最常碰到的幾種，這些技巧都發(fā)揮了不錯(cuò)的作用。如果你能花更多的時(shí)間了解客戶以及他們的處境，你絕對(duì)有辦法應(yīng)對(duì)這些隨口而出的拒絕，和客戶建立真正的對(duì)話。
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