兩個(gè)月前，在入司培訓(xùn)中，我聽到了一句話：成功都是有方法的，失敗都是有原因的。這，也成為我的座右銘。時(shí)間飛逝，通過(guò)旁人的眼光，才恍然，短短的兩個(gè)月的時(shí)間，自己儼然豐富了許多。
兩個(gè)月中，發(fā)現(xiàn)一些伙伴拜訪客戶時(shí)，氣氛過(guò)于生硬，從頭到尾推銷產(chǎn)品。你來(lái)我往，刀光劍影。都說(shuō)銷售=服務(wù)+產(chǎn)品。而我們銷售的是無(wú)形的產(chǎn)品，所以服務(wù)就顯得尤為重要了。對(duì)我們而言，銷售=關(guān)系+專業(yè)。如果和客戶的交流中，客戶覺得你人不錯(cuò)，和你關(guān)系不錯(cuò)，他可能會(huì)來(lái)沙龍，也可能會(huì)買課。如果覺得你很專業(yè)，相信你和你背后的團(tuán)隊(duì)能為他的企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，也可能會(huì)來(lái)沙龍，會(huì)買課。而專業(yè)，是靠日積月累，一點(diǎn)點(diǎn)沉淀出來(lái)的。那么我們?cè)撊绾谓㈥P(guān)系呢？破冰！
破冰，顧名思義，就是為了消除隔閡，增加信任度。在這里，我就不多強(qiáng)調(diào)微笑的重要性，以及如何增加親和力。直接給大家分享我很受用的一個(gè)溝通公式：
FROM溝通方式：
F-family 家庭
R-recreation 娛樂(lè)
O-occupation 職業(yè)
M-money 金錢
進(jìn)門幾句寒暄，聊聊客戶的家庭，然后了解一下他的業(yè)余愛好，這同時(shí)也是為了之后的投其所好做準(zhǔn)備。然后再聊聊他的公司的情況，了解公司的問(wèn)題和需求，同時(shí)鋪墊我們的產(chǎn)品。然后再談?wù)勎覀兛梢匀绾谓鉀Q他的問(wèn)題，如何讓他公司的利潤(rùn)提升。相信如果氣氛到位的話，成交并不難。我們要學(xué)會(huì)把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)。這，也是我一直學(xué)習(xí)的目標(biāo)。
最后，跟大家分享一句話。忘記是從哪本書里看來(lái)的了，也早忘了書中講了什么。只記得這么一句話：把每天都當(dāng)做最后一天來(lái)生活。把每天都當(dāng)做第一天來(lái)學(xué)習(xí)。
北京影響力人
銷售=關(guān)系+專業(yè)——王瑜璨-洛陽(yáng)營(yíng)銷中心
-
二十多年技術(shù)/市場(chǎng)/業(yè)務(wù)發(fā)展管理經(jīng)歷，加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實(shí).. -
大部分民營(yíng)企業(yè)80%都是次優(yōu)人才，而少數(shù)精英員工卻能自動(dòng)自發(fā)的執(zhí)行工..
-
我們現(xiàn)在面臨的是一個(gè)什么樣的時(shí)代呢？第一，產(chǎn)業(yè)升級(jí)時(shí)代。第二，人..