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無論是20%的銷售精英，還是80%的銷售菜鳥，在不斷地市場沖殺中，總會(huì)遇到這樣一種情況：把大單子做小了，把活單子做死了。這種情況不僅讓營銷員們無可奈何，也讓擁有好騾子的企業(yè)，只能眼睜睜的把這匹騾子給買個(gè)驢價(jià)錢，有時(shí)候甚至連驢價(jià)錢都無人問津。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)闊o論是營銷員們還是企業(yè)中的老總們，他們總是把著眼點(diǎn)放在賣出去這個(gè)點(diǎn)上，而對(duì)于賣上價(jià)，從來就是束手無策。之所以把好騾子賣出個(gè)驢價(jià)錢，無外乎下面幾種情況：
1、仰仗能人，不能復(fù)制；20% 硬拼，80% 摸索；
2、依靠關(guān)系，缺乏自信；只信領(lǐng)導(dǎo)，不信專業(yè)；
3、迷信經(jīng)驗(yàn)，不講科學(xué)；消極習(xí)慣，不思進(jìn)取；
4、各自為政，沒有系統(tǒng)；只顧自己，不顧團(tuán)隊(duì)。
要在大客戶營銷中做到手到擒來，我們必須懂得其中的特點(diǎn)和規(guī)律：大客戶營銷的三個(gè)特點(diǎn)是什么？營銷中會(huì)碰到哪四類人？會(huì)面對(duì)他們的哪四個(gè)拒絕？營銷過程中會(huì)踩上哪五個(gè)地雷？大客戶營銷有哪些策略？達(dá)成成交的四個(gè)標(biāo)志是什么？這些問題，如果沒有解決，做大客戶營銷，四處碰壁那就再正常不過了。
其實(shí)我們要做的事很簡單，那就是要顛覆傳統(tǒng)的營銷四維與套路，讓簡單的動(dòng)作營銷員做，復(fù)雜的動(dòng)作企業(yè)來做。這就需要企業(yè)把營銷系統(tǒng)建設(shè)給做完善了。
“四維成交法”講求營銷系統(tǒng)建設(shè)，那種“把自己推銷出去，就能把產(chǎn)品推銷出去”的理論已經(jīng)過時(shí)了�，F(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營必須靠品牌、企業(yè)形象以及團(tuán)隊(duì)的整體配合、美妙演出來征服客戶。對(duì)于銷售人員來講，小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”，就可以做到少說話多做事。
營銷工具是促成成交的重要因素。所以六把快刀能基本解決大客戶銷售過程中最主要的成交障礙和拒絕：不需要、不相信、沒錢、不著急。其中，不相信占成交障礙的70%以上。
沒有銷售工具，就只能靠嘴忽悠。殊不知，這個(gè)世界上最不令人相信的就是嘴。把好騾子賣出個(gè)驢價(jià)錢，最主要的是因?yàn)槠髽I(yè)不注重大客戶銷售中工具系統(tǒng)的建設(shè)，尤其一把手對(duì)此知之甚少甚至渾然不知。
營銷人員進(jìn)行銷售，如果擁有詳盡的視頻、文字、信任展示資料以及大量案例、客戶見證等工具卻可以令客戶深信，也更容易被普通營銷員所掌握和復(fù)制。而這種“做局”、“做勢”的工具系統(tǒng)建設(shè)，必須由企業(yè)做好，必須由主要領(lǐng)導(dǎo)抓好。但令人遺憾的是，遍地都是營養(yǎng)不良的企業(yè)。
 “四維成交法”之所以與眾不同，一方面是他提出了一個(gè)營銷工具系統(tǒng)建設(shè)的概念——六把快刀；另一方面則是他把使用者提升到了銷售關(guān)鍵點(diǎn)這一高度上。從點(diǎn)入手，憑借著企業(yè)完備的營銷系統(tǒng)，大客戶銷售工作其實(shí)也不是一件多難的事。